Intervista ad Alain Martinez, amministratore delegato del ramo italiano della casa francese. “Siamo al 5,6% di quota, il risultato migliore nella storia del marchio”
Roma, 14 gennaio 2011 –Â Sig. Martinez, in un 2010 difficile Peugeot Italia realizza il miglior risultato (autovetture piu’ veicoli commerciali) della sua storia. Come lo spiega?
“Il 5,6% non era in effetti mai stato realizzato in Italia, anche se altre volte ci eravamo andati vicini. Per le autovetture la risposta e’ semplice: una politica commerciale adatta al contesto, una rete di concessionari che ci segue nelle nostre iniziative e una gamma di prodotti di successo: 3008 e 5008 che hanno superato gli obiettivi, la nuova RCZ, la 207 che ‘tiene’ benissimo, trascinata anche dalle vittorie della Super 2000 nel Campionato Italiano Rally”.
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E per quanto riguarda il contributo dei commerciali?
“Qui assistiamo ad un fenomeno che merita un approfondimento. Dieci anni fa noi su questo mercato non esistevamo: la nostra quota era inferiore al 2%. Poi in Italia abbiamo creato una struttura specializzata e dedicata a questo settore. Da quel momento e’ partito un processo di crescita graduale che ha interessato noi, la nostra Rete e i nostri prodotti. Oggi siamo all’8%, un risultato che ci posiziona al secondo posto assoluto in classifica, primo Marchio importato”.
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Partiamo dai prodotti…
“Noi proponiamo una gamma ampia e completa di veicoli commerciali leggeri, a partire dai VAN a vocazione urbana, come 206 Plus XAD e 207 XAD, fino a modelli con maggiori possibilita’ di carico, come Expert e Boxer, passando attraverso Bipper e Partner. Abbiamo migliorato praticamente dappertutto : il solo Boxer ha guadagnato 1,3 punti di quota nel suo segmento, il K3, che vale il 32% del mercato. Ogni veicolo Peugeot si distingue per funzionalita’, affidabilita’, robustezza e volumetria. Sottolinerei ancora due prerogative: l’aspetto estetico – tutti i modelli hanno avuto un restyling tre anni fa – e il comfort – la gamma beneficia di accorgimenti di derivazione automobilistica per ottenere un piacere di guida comparabile a quello di un’autovettura”.
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Che ruolo ha avuto la rete in questo fenomeno?
“Tutti i nostri concessionari hanno migliorato i loro risultati di vendita; inoltre 59 di loro, un terzo della Rete, possono fregiarsi del titolo di Peugeot Professional che identifica i concessionari specializzati nella vendita di commerciali, con venditori dedicati e appositamente formati. Sono concessionari che ci hanno seguito con particolare fiducia e i risultati li stanno ampiamente ricompensando”.
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Guardando i risultati degli ultimi due anni, assistiamo ad un’accelerazione di Peugeot. A cosa e’ dovuta?
“L’ultimo gradino della nostra crescita e’ stato lo sviluppo del business to business: nostro personale specializzato ha affiancato i Concessionari, abbiamo formato i venditori dei Peugeot Professional, abbiamo messo in atto azioni di comunicazione diretta, abbiamo attuato una politica commerciale flessibile e mirata a seconda della tipologia del cliente, sfruttando anche i nuovi canali come internet. Voglio anche segnalare che abbiamo stretto collaborazioni con gli allestitori, perche’ il cliente azienda vuole trovare nell’acquisto la soddisfazione di specifiche esigenze di mobilita’ e noi oggi siamo in grado di offrire risposte professionali a qualunque richiesta”.
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Ultima modifica: 16 Novembre 2017
