Intervista ad Alain Martinez, amministratore delegato del ramo italiano della casa francese. “Siamo al 5,6% di quota, il risultato migliore nella storia del marchio”
Roma, 14 gennaio 2011 – Sig. Martinez, in un 2010 difficile Peugeot Italia realizza il miglior risultato (autovetture piu’ veicoli commerciali) della sua storia. Come lo spiega?
“Il 5,6% non era in effetti mai stato realizzato in Italia, anche se altre volte ci eravamo andati vicini. Per le autovetture la risposta e’ semplice: una politica commerciale adatta al contesto, una rete di concessionari che ci segue nelle nostre iniziative e una gamma di prodotti di successo: 3008 e 5008 che hanno superato gli obiettivi, la nuova RCZ, la 207 che ‘tiene’ benissimo, trascinata anche dalle vittorie della Super 2000 nel Campionato Italiano Rally”.
E per quanto riguarda il contributo dei commerciali?
“Qui assistiamo ad un fenomeno che merita un approfondimento. Dieci anni fa noi su questo mercato non esistevamo: la nostra quota era inferiore al 2%. Poi in Italia abbiamo creato una struttura specializzata e dedicata a questo settore. Da quel momento e’ partito un processo di crescita graduale che ha interessato noi, la nostra Rete e i nostri prodotti. Oggi siamo all’8%, un risultato che ci posiziona al secondo posto assoluto in classifica, primo Marchio importato”.
Partiamo dai prodotti…
“Noi proponiamo una gamma ampia e completa di veicoli commerciali leggeri, a partire dai VAN a vocazione urbana, come 206 Plus XAD e 207 XAD, fino a modelli con maggiori possibilita’ di carico, come Expert e Boxer, passando attraverso Bipper e Partner. Abbiamo migliorato praticamente dappertutto : il solo Boxer ha guadagnato 1,3 punti di quota nel suo segmento, il K3, che vale il 32% del mercato. Ogni veicolo Peugeot si distingue per funzionalita’, affidabilita’, robustezza e volumetria. Sottolinerei ancora due prerogative: l’aspetto estetico – tutti i modelli hanno avuto un restyling tre anni fa – e il comfort – la gamma beneficia di accorgimenti di derivazione automobilistica per ottenere un piacere di guida comparabile a quello di un’autovettura”.
Che ruolo ha avuto la rete in questo fenomeno?
“Tutti i nostri concessionari hanno migliorato i loro risultati di vendita; inoltre 59 di loro, un terzo della Rete, possono fregiarsi del titolo di Peugeot Professional che identifica i concessionari specializzati nella vendita di commerciali, con venditori dedicati e appositamente formati. Sono concessionari che ci hanno seguito con particolare fiducia e i risultati li stanno ampiamente ricompensando”.
Guardando i risultati degli ultimi due anni, assistiamo ad un’accelerazione di Peugeot. A cosa e’ dovuta?
“L’ultimo gradino della nostra crescita e’ stato lo sviluppo del business to business: nostro personale specializzato ha affiancato i Concessionari, abbiamo formato i venditori dei Peugeot Professional, abbiamo messo in atto azioni di comunicazione diretta, abbiamo attuato una politica commerciale flessibile e mirata a seconda della tipologia del cliente, sfruttando anche i nuovi canali come internet. Voglio anche segnalare che abbiamo stretto collaborazioni con gli allestitori, perche’ il cliente azienda vuole trovare nell’acquisto la soddisfazione di specifiche esigenze di mobilita’ e noi oggi siamo in grado di offrire risposte professionali a qualunque richiesta”.
Ultima modifica: 16 Novembre 2017
