Lo eCommerce di auto nuove in Europa, che attualmente rappresenta meno dell’1% delle transazioni totali, potrebbe arrivare al 6-8% entro il 2025 per toccare il 25-40% entro il 2035. Una crescita più rapida rispetto a quella degli Stati Uniti, dove si passerebbe dall’1% attuale al 5-7% in 5 anni e poi al 21-33% in 15 anni, perché nel vecchio continente una porzione maggiore del mercato avviene già su ordinazione e le leggi sul franchising dei concessionari sono relativamente più flessibili. Ma corre ancora più veloce in Cina, dove le vendite online di autovetture sono già il 2% del totale, con la possibilità di arrivare all’8-10% entro il 2025 e al 32-43% entro il 2035. Sono le stime di BCG, leader globale nella consulenza strategica, contenute nello studio “Will consumers finally be able to buy new cars online?”, che ha analizzato le prospettive dell’eCommerce nel settore auto nell’attuale situazione di mercato.
La pandemia da Covid-19, infatti, ha spinto molte persone a scegliere di utilizzare l’automobile anziché i mezzi pubblici. E secondo una recente indagine BCG, l’8% dei consumatori europei a seguito dell’emergenza sanitaria ha intenzione di acquistare un’auto, quota che arriva al 16% negli Stati Uniti e al 60% in Cina. Ma molti consumatori restano ancora diffidenti nell’intraprendere negoziazioni faccia a faccia e a partecipare a visite di persona nel tradizionale processo di acquisto di un veicolo. Durante la pandemia, infatti, il 35% dei consumatori ha ammesso di essere preoccupato di poter contrarre il virus durante l’acquisto di un prodotto e le vendite online sono diventate ancora più popolari. L’eCommerce potrebbe spingere le vendite di veicoli in questa fase, se il settore ne saprà cogliere le opportunità. Ma oggi sono ancora poche le vetture vendute interamente su internet: nell’esperienza d’acquisto c’è l’abitudine di vedere, toccare e provare la macchina in concessionaria.
La crisi Covid-19 ha creato l’opportunità per il settore auto di costruire un percorso completo di vendita digitale in grado di soddisfare le attuali esigenze dei clienti e nel contempo di rendere disponibili grandi quantità di dati utili a comprendere le abitudini di acquisto dei consumatori, compiere previsioni accurate della domanda e rendere più efficienti i processi, dalla produzione al marketing. Le aziende che si muoveranno più velocemente potranno ottenere un vantaggio competitivo, aumentando quote di mercato e margini di profitto.
Una nuova collaborazione
Secondo BCG è solo questione di tempo prima che gli acquisti di auto online diventino comuni come quelli di altri prodotti. Se fino a venti anni fa l’eCommerce quasi non esisteva e fino a 15 anni fa si compravano su internet solo piccoli oggetti, dal 2000 al 2015 sono cresciute quasi del 40% le vendite online anche di beni di consumo durevoli, come quelli dell’arredamento o degli elettrodomestici. E i consumatori del settore sono già online: si sono affermati siti specializzati di automobili, più del 75% dei clienti sceglie già la vettura sulla base di fonti online e circa il 50% ritiene soddisfacenti le esperienze digitali nel processo di acquisto della propria auto.
Cosa serve allora all’automotive per cogliere l’opportunità dell’eCommerce? Le case automobilistiche e i concessionari devono intensificare la loro collaborazione per affrontare alcune sfide che hanno reso difficile fino ad oggi la digitalizzazione del settore. Lavorando attraverso un’unica piattaforma di vendita, produttori e rivenditori possono massimizzare i profitti, limitando la competizione e semplificando le regole del mercato. E la presenza online può consentire ai marchi di ampliare il bacino dei possibili consumatori e di disporre di dati preziosi, permettendo di adattare i prezzi e orientare la promozione dei prodotti.
Le esperienze
Nella transizione all’eCommerce, il settore usato – dove esistono siti come Carvana o Vroom – è più avanti rispetto al nuovo soprattutto perché in questo ambito non è richiesto il coordinamento tra concessionari in franchising e case automobilistiche, oltre che per la maggiore facilità di reso, senza alto rischio di deprezzamento. Ma non mancano alcune esperienze nel segmento del nuovo. C’è innanzitutto Tesla, che vende le proprie vetture solo online o attraverso show-room temporanei, e ci sono alcuni programmi pilota di altre case automobilistiche con offerte eCommerce quasi complete, che guidano i clienti nella selezione e poi li affidano a un concessionario per completare la vendita. Inoltre, molti venditori di auto durante la pandemia si sono mossi per aumentare le vendite digitali promuovendo test drive senza contatto, showroom virtuali, consegna a domicilio o ritiro dell’auto senza contatto.
5 condizioni per accelerare
Secondo l’analisi BCG, la transizione della vendita delle auto dal mondo fisico all’online è possibile, ma mentre l’industria è impegnata a costruire un modello di vendita digitale, le case automobilistiche possono già sviluppare 5 funzionalità di base in grado di accelerare l’eCommerce: un processo di acquisto chiaro e semplice per i consumatori online; un inventario completamente ricercabile per sfogliare e configurare i modelli; prezzi adeguati alla domanda dei consumatori, con sconti e incentivi già integrati nell’offerta; possibilità di test drive anche a casa propria e politiche di reso flessibili; finanziamenti e pagamenti online con diverse opzioni e tariffe competitive.
Ultima modifica: 22 Ottobre 2020
