Acquisto auto, il nuovo percorso viaggia online e sui social

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L’evoluzione digitale e la rivoluzione mobile hanno cambiato il percorso d’acquisto dei consumatori automotive. Oggi inizia online per il 97% delle persone, attraverso il mobile per la parte più inspirational e visuale (42%). E via desktop per le parti più tecniche sulle funzionalità e gli optional dell’auto (68%). Quattro sono i brand che le persone hanno già in mente quando iniziano a pensare all’auto da acquistare. Ma si concentreranno poi solamente su 3 brand in concessionaria. Questo dopo aver cercato consiglio in amici e parenti.

Facebook (per il 35%) e WhatsApp (per il 38%) sono i principali mezzi utilizzati per cercare consigli di amici e parenti. Per chi ha meno di 35 anni, la percentuale sale. Il 38% si rivolge a Facebook per ottenere spunti da amici e familiari. E il 46% utilizza WhatsApp. 

Dalla ricerca emerge che il 47% dei consumatori è interessato a ricevere informazioni da parte del produttore mentre si trova nella fase di ricerca. E anche dopo aver effettuato la prima visita al concessionario. E’ quindi importante che le aziende del mondo automotive continuino a comunicare con il proprio potenziale cliente in tutte le fasi del processo d’acquisto attraverso il mezzo che utilizzano di più, ovvero il mobile.

Questi alcuni dei trend principali che emergono dalla ricerca presentata in occasione di Auto Summit 2018, evento promosso da Facebook Italia e rivolto all’industria automotive. Lo studio – condotto dal centro Facebook IQ in collaborazione con GfK su 1.000 persone in Italia – ha preso in esame il comportamento dei consumatori durante il percorso d’acquisto di un’auto nuova.

Ne è emerso che si tratta di un processo che può durare fino a 26 settimane. E si sviluppa in cinque fasi distinte. Interessando diversi strumenti, sia online che offline. Facebook, WhatsApp e Instagram si attestano, da un lato come i principali mezzi che i brand possono utilizzare per comunicare con il consumatore in tutto il percorso. E dall’altro come punto di riferimento per i consumatori stessi per cercare consiglio in amici e parenti. E informazioni da parte dei produttori.

Le parole di Evita Barra, Sector Lead – Automotive, Tech&Telco

“Stiamo assistendo ad un cambiamento radicale del percorso di acquisto di un veicolo. Dove alla tradizionale visita al concessionario si affianca una intensa ricerca di informazioni online. Nella quale i consigli di altri consumatori giocano un ruolo fondamentale nella scelta finale. Oggi la scelta di un’auto passa inevitabilmente online. Ed è guidata da un’esperienza social, in cui le relazioni significative che le persone creano sulle piattaforme digital hanno un ruolo sempre più rilevante anche lato business”.

E ancora. “Ecco perché Facebook e WhatsApp, le piattaforme su cui milioni di persone nel mondo ogni giorno si scambiano opinioni e commenti ed entrano in contatto con le aziende per loro rilevanti, sono i posti migliori per parlare al consumatore del 21simo secolo del settore automotive”.

Le fasi in cui si articola il percorso di acquisto sono cinque.

  1. la definizione dei requisiti.
  2. la ricerca prima della visita al concessionario.
  3. la visita al concessionario.
  4. la ricerca dopo la visita al concessionario.
  5. l’acquisto.

Dallo studio emerge che le prime due fasi durano circa 14 settimane (sulle 26 totali) e sono prettamente vissute online. Le persone si rivolgono a ricerche su desktop per il 68% dei casi. Principalmente per informarsi sulle funzionalità e gli optional dell’auto. Che sono l’interesse principale in questa fase iniziale per circa il 33% dei potenziali acquirenti (più addirittura della leva del prezzo, che interessa solo al 25%).

Mobile chiave per i video, immagini e confronti

Il mobile invece ha un ruolo fondamentale per farsi ispirare nella scelta attraverso video immersivi, immagini dell’auto e delle sue caratteristiche. Oltre che confrontarsi con amici e parenti attraverso Facebook, Instagram e WhatsApp.

Dopo queste prime fasi di ricerca e confronto, i consumatori si rivolgono solamente a 3 brand in concessionaria. Per poi continuare ancora la ricerca di informazioni e le visite ai concessionari per circa 5 settimane. E, finalmente, prendere la decisione d’acquisto.

Dallo studio è emerso che il 47% dei consumatori è interessato a ricevere informazioni da parte del produttore sia in fase di ricerca che dopo aver effettuato la prima visita al concessionario. Cerca ispirazione, attraverso video e fotografie, ma anche informazioni, attraverso recensioni, illustrazioni delle specifiche dell’auto e rendering. Oltre che naturalmente contatti dei concessionari per test drive e preventivi di acquisto.

Quali sono quindi i fattori che portano all’acquisto di un determinato modello?

  • Il brand e gli optional.
  • I consigli che esprimono amici e parenti, raggiunti tramite Facebook.
  • Un viaggio multiscreen: via desktop, per le caratteristiche tecniche, e mobile, alla ricerca di ispirazione.

Il nuovo processo d’acquisto delle auto rappresenta una grande e nuova opportunità per i brand e i concessionari. Strategico per il brand automotive infatti sarà instaurare una relazione con i potenziali consumatori online.

E’ qui che il brand entra in contatto con loro, li aiuta nella ricerca e li accompagna fino al momento dell’acquisto. In questo modo, internet ha letteralmente messo i consumatori in posizione di guida.

 

Ultima modifica: 4 luglio 2018